Цикл сделки за полтора года вырос почти вдвое. Покупатели дольше принимают решения, возвращаются к выбору спустя месяцы, сравнивают проекты и переходят из прямого канала в агентский.
При этом
девелопер не всегда видит весь путь клиента и понимает, какие инструменты и точки контакта в итоге повлияли на покупку.
В условиях длинного цикла сделки привычных подходов к оценке эффективности продаж и маркетинга может быть недостаточно.
Возникают вопросы:
- Как работать с отложенным спросом и не терять клиентов, которые пока не готовы к покупке?
- Как синхронизировать маркетинг, продажи и агентский канал, если все три направления влияют на результат?
- Почему важно анализировать не только путь покупателя, но и путь агента?
- Как находить реальные причины низкой конверсии и определять точки роста?
Об этом в статье для REPA рассказала Татьяна Гулина, руководитель GMK Sales.Разобрали, как меняется поведение покупателей, почему при длинном цикле сделки особенно важна системная работа с клиентской базой и какие процессы стоит пересмотреть девелоперам, чтобы эффективнее управлять продажами.
