В предыдущих письмах мы рассказывали об аудите коммерческого блока «А-100 Девелопмент» и 115 рекомендациях, которые подготовили для компании.
Сегодня хотим подробнее остановиться на одной из них —
системной работе с конкурентами.
Представим ситуацию: клиент сравнивает несколько жилых комплексов и спрашивает менеджера: «А чем ваш проект лучше соседнего?»
В ответ можно перечислить характеристики: архитектуру, благоустройство, планировки, инфраструктуру. Но сами по себе эти аргументы не всегда помогают клиенту принять решение.
Важно объяснить, какую выгоду покупатель получает от каждого преимущества и почему оно имеет значение именно для него.Во время аудита «А-100 Девелопмент» мы обнаружили, что конкурентный анализ проводился под отдельные задачи, но не был систематизирован. Поэтому предложили внедрить
баттл-карту конкурентов — инструмент, который помогает менеджерам аргументированно сравнивать проекты.
В рекомендации вошли три направления работы.
1. Регулярно обновлять информацию о конкурентахПересматривать баттл-карту каждый квартал, чтобы учитывать изменения на рынке и в предложениях других девелоперов.
2. Переводить характеристики продукта в выгоды для клиентаДля этого мы рекомендовали использовать методологию «Свойство — Преимущество — Выгода».
Например:- Свойство: в квартире предусмотрена терраса.
- Преимущество: дополнительное приватное пространство на открытом воздухе.
- Выгода: возможность отдыхать на свежем воздухе, не выходя из дома.
3. Обучать менеджеров работе с конкурентными преимуществамиЧтобы результаты анализа использовались непосредственно в продажах, а не оставались внутри аналитических материалов.
Так конкурентный анализ становится инструментом, который помогает менеджерам объяснять ценность продукта и аргументировать его отличия.
Это лишь одна из 115 рекомендаций, которые мы подготовили по итогам аудита. Подробнее о результатах диагностики рассказали в кейсе.
