| В прошлом письме мы рассказывали, как с помощью CJM можно проследить путь клиента и увидеть, что влияет на его опыт на разных этапах покупки квартиры.
Но есть другой вопрос: насколько характеристики самого продукта действительно влияют на выбор?
Покупатель может говорить, что для него важны благоустройство, архитектура, инфраструктура или другие характеристики проекта. Но заявленная важность еще не означает, что за эти решения он действительно готов платить больше.
Проверить это помогает Conjoint-анализ. Метод позволяет оценить влияние отдельных характеристик продукта на выбор покупателя, а с помощью показателя WTP (Willingness to Pay) — определить его готовность доплачивать за конкретные решения.
Например, в одном из наших исследований благоустройство двора и придомовой территории называли важным 58% респондентов, но его реальная важность по готовности доплачивать составила всего 4%.
Еще заметнее разница оказалась в случае с фасадом: заявленная важность — 28%, реальная — 0,8%. Исследование показало, что для аудитории конкретного проекта внешний вид фасада практически не влиял на решение о покупке.
Такие данные помогают понять, какие характеристики действительно создают ценность для покупателя, а где дополнительные вложения в продукт могут не повлиять на его выбор.
Мы проводим такую аналитику для девелоперов: исследуем аудиторию, оцениваем реальную значимость характеристик продукта и готовность покупателей за них доплачивать. Это помогает принимать продуктовые решения на основе данных и понимать, какие решения действительно стоит развивать.
Подробнее о том, какие исследовательские инструменты мы используем и какие задачи они помогают решать, — в нашей презентации. |
