Клиент взял паузу.
Здесь подчеркнем: он не отказался от покупки, просто не готов делать это прямо сейчас.
Что обычно происходит дальше?
Менеджер несколько раз звонит с вопросом: «Ну что, вы приняли решение?», но не получает конкретного ответа. В результате после нескольких контактов клиент постепенно выпадает из работы.
Но длинный цикл сделки требует другого подхода.
Анна Печёркина, бизнес-тренер GMK, предлагает начинать работу с клиентом не с подбора квартиры, а с
консультации по стратегии.
Задача такой встречи — не показать варианты, а разобраться,
как клиент может прийти к покупке.
Дать не один сценарий, а несколькоЕсли клиент пока не готов купить конкретный объект, это еще не значит, что других возможностей нет.
Вместо одного сценария покупки менеджер может предложить несколько вариантов входа в сделку — разные сроки, форматы или последовательность действий.
Так клиент не будет чувствовать давления «покупайте сейчас», а увидит понятную траекторию, по которой можно двигаться дальше.
Не оставлять клиента просто «подумать»После встречи у клиента должны появиться конкретные действия.
Не говорите ему: «Хорошо, тогда созвонимся позже».
Покажите понятный следующий шаг: что ему сделать, что подготовить, какую информацию посмотреть и когда вернуться к обсуждению.
Это позволяет сохранить движение к сделке даже тогда, когда сама покупка откладывается.
Заранее планировать следующий контактДо следующего разговора нужно определить:
- когда связаться;
- зачем связаться;
- что обсудить;
- какой следующий шаг предложить клиенту.
Тогда пауза между контактами станет частью процесса, а не провалом в коммуникации.
Для вашего отдела продаж Анна Печёркина может провести обучение по работе с длинным циклом сделки и клиентами, которые не готовы покупать сразу.
В КП собрали несколько форматов — содержание и программу команда формирует вместе с экспертом под свои задачи: например, можно разобрать работу с «медленными» клиентами, точки их потери и инструменты, которые помогают доводить их до сделки.
