| Продажи зависят не только от количества лидов и навыков менеджеров. Важен и сам процесс работы с клиентом.
Вот типичные ошибки, которые могут лишать вас сделок:
1. Менеджеры используют одни и те же аргументы для всех клиентов
Человек, который только начинает изучать рынок, и человек, готовый к покупке, требуют разных подходов. Но многие отделы продаж работают с ними одинаково. В результате часть аргументов просто не попадает в ситуацию клиента.
2. Отдел продаж воспринимает каждый вопрос как возражение
Иногда клиент спрашивает про ипотеку, рассрочку или специальные программы не потому, что сопротивляется покупке, а потому что пытается разобраться в возможностях. Если менеджер начинает агрессивно «отрабатывать возражение», а не выясняет ситуацию клиента, доверие снижается, вероятность сделки падает.
3. Сделки зависают перед финальным решением
Чем ближе клиент к покупке, тем сильнее сомнения. Если на этом этапе менеджеры сокращают количество контактов или ждут инициативы от клиента, сделки начинают теряться буквально на финишной прямой.
Если вы узнали в этих примерах свой отдел продаж, не спешите менять скрипты или систему мотивации.
Для начала важно понять, где именно возникают потери. Именно для этого мы проводим аудит продаж и маркетинга: анализируем путь клиента, воронку и точки роста, которые помогут увеличить результат без лишних затрат.
Подробно рассказали в коммерческом предложении. |
