Чтобы понять эту динамику, полезно обратиться к модели транзактного анализа «Родитель — Взрослый — Ребенок».
Под давлением неопределенности люди редко остаются во «взрослой» позиции — состоянии, в котором человек способен спокойно анализировать информацию и принимать решения. Гораздо чаще включаются автоматические сценарии поведения.
Позиция Ребенка- человек испытывает тревогу и неуверенность;
- откладывает принятие решения;
- ищет внешнюю опору и подтверждение правильности выбора.
Позиция Родителя- начинает спорить и критиковать;
- объясняет, как должен вести себя рынок;
- пытается контролировать ситуацию с помощью давления и категоричных оценок.
Несмотря на различия, обе модели объединяет одна потребность — вернуть ощущение контроля над ситуацией. Поэтому задача продавца сегодня не в том, чтобы усиливать давление или убеждать клиента любой ценой.
Гораздо эффективнее:- возвращать разговор к фактам и конкретным вариантам действий;
- предлагать несколько возможных сценариев выбора;
- помогать клиенту занять позицию Взрослого, когда решения принимаются на основе анализа собственной ситуации, а не под влиянием эмоций.
Именно способность управлять эмоциональным фоном переговоров становится одним из ключевых факторов эффективности продаж в условиях нестабильности.
Если ваша команда регулярно сталкивается со сложными переговорами, затяжным принятием решений или эмоциональными возражениями клиентов, будем рады обсудить возможные решения и поделиться практиками, которые помогают сохранять эффективность продаж даже в условиях высокой неопределенности.
