Слышим такой вопрос всё чаще ⬆️
Почему лид не конвертировался во встречу, менеджеры объясняют так:Клиент не может ответить на простые вопросы. Скорее всего, это тайный покупатель, либо конкуренты собирают информацию. Иначе клиент знал бы, какую именно квартиру он ищет. Я квалифицирую его как нецелевого.Но сегодня это новая норма рынка. Многие попадают в воронку не из-за сформированной потребности, а из-за мотивации не упустить льготную ипотеку.
У них есть финансовый стимул, но нет чёткого запроса на квартиру. И здесь возникает ошибка. Менеджер продолжает пытаться выявить потребность, которой пока просто нет.
Что делать в такой ситуацииЕсли клиент не формулирует потребность — сформулируйте её за него.
Например, так:Нам нужна квартира, которая даст максимум сценариев в будущем:🟥 её можно будет выгодно перепродать🟥 сдавать в аренду🟥 сохранить деньги🟥 в ней смогут жить детиПод эту логику чаще всего подходят:
🟦 классические однокомнатные квартиры🟦 евро-двухкомнатные (в ряде регионов)Такая квартира становится универсальным решением, которое легко объяснить клиенту и использовать дальше: делать расчёты, подавать заявку на ипотеку, мотивировать на визит в офис.
Главное ⬇️
Если клиент не может сформулировать потребность —
сформулируйте её сами.И очень часто это двигает сделку быстрее, чем ожидание, когда клиент «дозреет».
Если вам отзывается эта тема и вы хотите научиться работать с клиентами, которые долго принимают решение,
приходите к нам на консультацию ⬅️
